新冠肺炎疫情危機迅速改變了高校的日常運行、教學、學術交流和招生招聘方式，給全球高等教育帶來了前所未有的挑戰(zhàn)，在這種狀態(tài)下，國際留學生招考也面臨著更加復雜的局面，整個國際教育行業(yè)困難重重。

　　云學教育集團投資、參股的部分公司都在絕境中求生存。我們整體仍保持穩(wěn)定發(fā)展，將抓住新機遇，構建新平臺！吸取教訓，重新洗牌；大浪淘沙，沉者為金。

　　盡管今年的留學生們處在相對較大的危機之中，但這些挑戰(zhàn)也會帶來一些難得的機遇。

　　三個月內(nèi)，我們即將推出留學會員計劃，每年至少補帖1.5億給學生，將徹底改變這個行業(yè)！

　　羅成

　　人物簡介

　　立思辰留學創(chuàng)始人、云學教育科技集團董事長。1983年11月出生，江西高安人，開創(chuàng)的美國、澳洲、加拿大、英國、新西蘭、新加坡、馬來西亞、泰國、瑞士留學項目均在中國名列前茅。羅成先生熱衷于教育事業(yè)，為之付出多年的心血，并立志將互聯(lián)網(wǎng)留學、互聯(lián)網(wǎng)教育等理念發(fā)揚光大，其創(chuàng)辦的立思辰留學目前已成為全球留學服務的領導者，并多次被評選為國內(nèi)外行業(yè)最有影響力的企業(yè)。

　　現(xiàn)任職務：

　　立思辰留學創(chuàng)始人

　　云學教育集團董事長

　　上海宜春商會會長

　　上海振興江西促進會常務副會長

　　上海合作交流青年聯(lián)合會常委

　　上海市江西商會常務副會長

　　創(chuàng)建一所專注于留學領域公司的想法始于2005年，當時我正準備攻讀碩士學位，但去哪里，我犯了難，找了很多中介咨詢留學情況，只是，當時計算機與互聯(lián)網(wǎng)剛興起沒多久，留學領域還處于傳統(tǒng)模式，服務體驗差、效率十分低下，被中介忽悠到馬來西亞后，發(fā)現(xiàn)當?shù)氐膶嶋H情況與中介當時所掌握的情況有很大的出入，這歸因于傳統(tǒng)中介對留學政策、學校資質(zhì)、專業(yè)分類等各方面情況掌握不夠全面。

　　正是這次不算太好的留學服務體驗，讓我萌生了要創(chuàng)建一家專業(yè)的留學公司，給廣大學子提供360度全方位的留學服務，有效幫助學生獲得專業(yè)的留學服務體驗的想法，在一群志同道合的朋友共同努力下，這才有了今天互聯(lián)網(wǎng)留學的“頭雁”——立思辰留學。

　　互聯(lián)網(wǎng)留學領跑者

　　傳統(tǒng)的留學中介主要通過各種線下活動及投放廣告讓學生家長了解認識留學機構，這種方式前期投入成本非常高，在創(chuàng)業(yè)初期，我們的團隊，資金匱乏、資源短缺，如何讓我們的品牌走出去成為了首要任務，在這一困境下，互聯(lián)網(wǎng)進入了我們的視野。2007年，互聯(lián)網(wǎng)的作用還沒有現(xiàn)在這么深入人心，但當時，我們作為年青一代，很早就接觸和使用互聯(lián)網(wǎng)了，對它的便捷性也更為了解，為了節(jié)省前期的投入成本，快速打開局面，我們嘗試開發(fā)招生網(wǎng)站，在門戶網(wǎng)站上投放廣告，更加可喜的是，廣告投放后的第1天，就有學生向我們進行咨詢，獲客成本只有收益的10%。當時我的內(nèi)心告訴我，這是最好的平臺，依托互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展留學還是新鮮事物，有風險但是也有機遇，一定要抓住，就這樣，我們把互聯(lián)網(wǎng)的概念引入到留學市場，確定了“互聯(lián)網(wǎng)+留學”的發(fā)展核心。

　　發(fā)展模式的確定，讓我們公司向前邁了一大步，還記得剛推出互聯(lián)網(wǎng)留學模式時，僅短短2個月的時間，馬來西亞分部就成功辦理了100多名學生，這讓我真切感受到“互聯(lián)網(wǎng)+留學”這條路是對的，也堅定了我做大做強的信心。通過團隊努力，我們利用這次成功的經(jīng)驗，迅速在新加坡，新西蘭等國家增設分部，結果是喜人的，這種留學模式得到了市場的快速認可并迅速取得了成功，搶占了大量市場份額，讓我們在多如牛毛的留學機構中脫穎而出。

　　目前，我們已經(jīng)建立了1200多個留學相關網(wǎng)站，擁有近百人的運營、技術團隊，每天收集整理留學信息，并實時發(fā)布在公司旗下網(wǎng)站矩陣、自媒體矩陣，同時還積極搶占互聯(lián)網(wǎng)入口，跟百度、奇虎360、搜狗等搜索引擎合作，共建海外院校數(shù)據(jù)平臺，雄踞各搜索引擎首頁，牢牢把住流量入口。除自有網(wǎng)站運營的流量外，我們還與東方網(wǎng)留學頻道、上海熱線出國頻道、騰訊出國、新浪教育、新華網(wǎng)出國頻道、山東網(wǎng)等建立戰(zhàn)略合作關系。

　　通過這兩種線上方式，一方面有助于公司品牌的宣傳推廣，讓更多的學生和家長認識到立思辰留學具備的上市公司品牌優(yōu)勢及多年互聯(lián)網(wǎng)平臺耕耘的專業(yè)優(yōu)勢，從而讓家長更加放心的把孩子的未來交給我們規(guī)劃，幫助孩子圓夢。另一方面，巨大的流量入口讓我們獲客成本遠遠低于同行業(yè)公司，公司近三年的平均獲客成本大概在1500萬，這個成本在行業(yè)中算得上是名列前茅的，我們利用獲客成本低的優(yōu)勢來提高留學顧問的業(yè)績提成，形成良性循環(huán)。

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的地位越來越重要，我們也在積極布局新媒體，入駐微信公眾號、今日頭條、百家號、新浪微博、搜狐平臺、抖音、快手等媒體矩陣并取得亮眼的成績，目前日均訪問IP高達10萬人次。其中頭條號閱讀量累計達1.34億次，發(fā)文達65萬篇，搜狐平臺閱讀量目前累計8334萬次，發(fā)布文章達38萬篇，抖音平臺播放量累計達900多萬次，上傳短視頻近2000部，這些數(shù)據(jù)為公司帶來大量的品牌曝光，帶來了較大的優(yōu)質(zhì)流量。未來，我們還考慮加大在短視頻以及微信小程序這塊的投入。

　　從pc到移動，立思辰留學一直在努力、在摸索、在鉆研、在升級，成功實現(xiàn)完美過渡，“互聯(lián)網(wǎng)留學領跑者”這個稱號我們當之無愧。

　　線下布局突飛猛進

　　十幾年深耕,匠心打造，可喜的是，2016年我們被上市公司立思辰全資收購。此次被收購，意味著我們互聯(lián)網(wǎng)留學不僅得到了留學市場的認可，也得到了資本市場的認可，同時讓我意識到公司發(fā)展又迎來了新的挑戰(zhàn)和機遇。加入立思辰后，我們迅速調(diào)整商業(yè)模式，預借助上市公司品牌、自身的網(wǎng)站流量高和獲客成本低等優(yōu)勢，不斷吸收新的團隊，把其他留學公司的優(yōu)勢吸收進來，布局全國的線下市場。

　　目前已在全國布局了37家實體子公司，設立東西南北中五個大區(qū)，以大區(qū)為單位組織顧問跨區(qū)交流，進一步提高各公司業(yè)績及顧問業(yè)務能力。同時，深入推進線上線下市場的完美融合，使得公司線上流量得到了更充分的轉(zhuǎn)化。自此，公司品牌影響力逐步提升，規(guī)模以及影響力全國前三，特別是美加英澳的市場局面迅速打開，國外名校的offer每年總量都在階梯式增長，營收得到了非常高速的增長。

　　公司的發(fā)展雖然歷經(jīng)了不少坎坷歷程，但是被證明完全是正確的。我們后續(xù)將繼續(xù)堅持線下布局的發(fā)展模式，把品牌輻射到更多城市，通過規(guī)模效應的不斷擴大，讓越來越多的學生家長認可“立思辰留學”的品牌，專業(yè)的留學規(guī)劃以及完善的服務體系，將繼續(xù)保持初心，挑戰(zhàn)留學行業(yè)第一的位置。

　　重視人才，啟用合伙人制度

　　企業(yè)核心資產(chǎn)是包括人才、技術、產(chǎn)品、服務在內(nèi)的核心群，缺一不可，其中人才又是核心中的核心，只要有人才，人心齊，就沒有辦不成的事，有人才，才能讓技術、產(chǎn)品、服務做得更好。

　　對我們而言，人才就是我們的留學規(guī)劃師團隊。他們大都畢業(yè)于國內(nèi)外的頂尖名校，有豐富的專業(yè)知識和行業(yè)經(jīng)驗。從留學顧問到文書老師，從語言培訓到背景提升都匹配行業(yè)最頭部資源，讓留學準備更有規(guī)劃、讓留學咨詢更加透明、讓客戶體驗更佳、讓申請結果更好。而我們的產(chǎn)品、技術最終還是為了規(guī)劃師來服務的。

　　2013年，我們啟用合伙人制——確立18名年輕合伙人，打造互聯(lián)網(wǎng)留學領先品牌；2016年7月21日，我們拿出5600多萬元人民幣進行股權激勵。以此計算，每位合伙人平均能分得超過300萬元的現(xiàn)金激勵，這極大的提高了合伙人的積極性，同時也鼓舞了其他留學顧問。

　　這樣的激勵模式幫助公司在短短的三年時間里，就在全國布局了超過37家子公司，快速的吸引到眾多行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的一些團隊和顧問，縮短了一般公司成立初期到收支平衡的周期。同時利用公司獲客成本低的優(yōu)勢，提高留學顧問的業(yè)績提成，把增值服務等獎勵最大限度的反饋給顧問，同時鼓勵員工增加單產(chǎn)值，給學生及家長提供更好的專業(yè)服務，增加客戶的品牌認同感。

　　下一階段，公司的主要目標是把全國整合進行再一次的資本運作，讓團隊負責人及優(yōu)秀的員工通過期權激勵，所持股份增值的方式，激發(fā)對公司更多的認同感，同時也希望更多行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人才加入到公司的平臺中，提高公司品牌的價值，為越來越多的留學生做好留學服務的同時，也為公司能成為行業(yè)內(nèi)最大的國際教育機構奠定良好的基礎。

　　留學行業(yè)的機會和風險

　　2020年，在新冠疫情這個黑天鵝的影響下，各行各業(yè)均受到不同程度的影響，留學行業(yè)也不例外，但是從長遠來看，我認為留學行業(yè)長期向好的趨勢并沒有改變。運用SWOT理論對留學行業(yè)進行分析，可以發(fā)現(xiàn)機會與風險并存，挑戰(zhàn)與發(fā)展共存。

　　●優(yōu)勢和機會

　　從1978年到2018年底，我國各類出國留學人員累計達585.71萬人。根據(jù)教育部公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年我國出國留學人員總數(shù)為66.21萬人，其中自費留學為59.63萬，國家和單位公派為6.58萬人，留學人數(shù)再創(chuàng)新新高。

　　隨著出國留學總?cè)藬?shù)的增加，相應的市場規(guī)模也在擴大。智研咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年至2020年，整個留學市場規(guī)模分別為3700億元、4500億元、5500億元和6600億元。

　　根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2019年，全國居民人均可支配收入30733元，實際同比增長5.8%。其中，人均教育文化娛樂消費支出2513元，增長12.9%，占人均消費支出的比重為11.7%，增速在所有版塊中排名第一，占比也在逐年上升。另據(jù)《2017年中國中產(chǎn)階級家庭教育觀念白皮書》，在留學方面有24.4%的家庭有將子女送到國際學校就讀的想法，而有28.1%的家庭有未來讓子女出國留學的計劃。

　　隨著我國居民可支配收入的逐年增加，再加上新興的中產(chǎn)階級教育觀念的改變，我國教育的消費快速升級，留學逐漸呈現(xiàn)低齡化的趨勢，可見，未來留學行業(yè)的前景巨大。

　　產(chǎn)業(yè)鏈分散，行業(yè)集中度有望進一步提升，這是留學行業(yè)百年不遇的機會。留學產(chǎn)業(yè)鏈上中下游分別對應前期準備、院校申請、出國服務。其中上游主要為申請人的留學前期申請條件準備提供服務，中游是服務申請人的院校申請環(huán)節(jié)，下游指的是留學后市場，包括輔助留學生的衣食住行、移民投資等。

　　作為留學產(chǎn)業(yè)上游的重要組成部分，國際學校和海外游學近年來發(fā)展迅猛。根據(jù)統(tǒng)計，我國國際學校數(shù)量從2011年的549所增加至2019年的1028所，平均年化增速10%，市場規(guī)模超過800億元。未來國際學校的數(shù)量將持續(xù)增加，預估將維持在10%左右的增速。但，目前國際學校行業(yè)市場格局相對分散，按照在校生規(guī)模計算的CR5市場份額為17.6%，行業(yè)集中度有望進一步提升。

　　國際游學規(guī)模尚小，行業(yè)高度分散。數(shù)據(jù)顯示，2017年參與國際游學的用戶規(guī)模在86萬人次，2018年參與國際游學的用戶或?qū)⑦_到105萬人次，有機構預計，到2020年我國國際游學用戶規(guī)模將達到170萬人，若以均價2.55萬元人民幣保守估計，市場規(guī)模將超過400億元。未來十年，我國國際游學行業(yè)將迎來市場規(guī)�？焖贁U張的紅利期。

　　留學產(chǎn)業(yè)上游的另一部分是留學培訓，包含語言培訓和課程培訓，其市場規(guī)模從2015年的63億元增長到2018年的87億元，年化增速11%，其中課程培訓是留學培訓行業(yè)的最主要的增長動力，年化增速高達15%，未來仍有較大增長空間。

　　留學行業(yè)中游主要以留學中介為主，目前市場規(guī)模不到100億元，2015年至2018年平均年化增速為6%。得益于國家2017年取消留學中介資格認定審批，留學中介失去了牌照護城河，任何機構都可以做留學，此舉引起產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)及大量工作室進入這個市場，瓜分這塊蛋糕，導致行業(yè)競爭日趨激烈，行業(yè)格局進行重新洗牌。截至2019年，我國留學中介數(shù)量已經(jīng)超過1500家。由于中介行業(yè)的特點是服務同質(zhì)化特別嚴重，所以擁有強大的品牌效應和較強的獲客能力是留學中介競爭的關鍵。

　　留學行業(yè)下游的留學后市場當前規(guī)模約3000億元，在整個留學服務產(chǎn)業(yè)中占比約70%，包括留學期間的境外金融、寄宿服務，移民咨詢，海外求職以及歸國后就業(yè)等。未來的發(fā)展趨勢包括留學低齡化趨勢帶來的一站式寄宿家庭服務、歸國人數(shù)顯著提升帶來的留學生歸國就業(yè)輔導，部分留學機構通過合作或在國外開設分公司的方式紛紛在海外進行布局。

　　留學作為產(chǎn)業(yè)鏈來看，他的商業(yè)價值是空前巨大的。但本質(zhì)上，它是教育的一種實踐形式，應該在推動文化交流和教育資源合理分配上做出更多貢獻。不僅是關注每年的offer增長量，更不能忽略我們的學生在申請過程中需要獲得哪些成長。關注學生能力提升，回歸教育本質(zhì)，這是所有留學產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然結果。

　　●劣勢和風險

　　中國的留學大爆發(fā)時期是從2009年開始，迄今已有10年的快速發(fā)展。不可避免，這個行業(yè)也存在很多痛點。第一，雖然目前信息的高度透明化使得信息不對稱的情況越來越少，但同時信息的過度碎片化使得整個行業(yè)更加魚龍混雜，對消費者來說機會成本太高；第二，對于留學機構來說，各方面的成本越來越高，獲客成本、人力成本、房租都在持續(xù)增長，隨著疫情的影響，生源下降或者學生家長持續(xù)觀望，使得很多機構入不敷出；第三，上中下游公司分開，資源無法共享，轉(zhuǎn)化率低。公司正在研發(fā)一套國際教育綜合信息平臺，使得整個留學行業(yè)中的各項服務可以透明化，將碎片化的服務有序的串聯(lián)在一起，把決定權還給學生和家長。

　　除此之外，變化莫測的國際形勢也讓留學行業(yè)面臨嚴峻挑戰(zhàn)。受到新冠肺炎疫情的影響，一定程度上影響了學員出國留學,也讓部分學員處于觀望態(tài)度，進一步減少了生源。加上中美關系的緊張，美國簽證條件開始變得苛刻，赴美留學情況不容樂觀，政策的不確定性進一步加劇這種現(xiàn)象。7月6日，美國入境與海關執(zhí)法局出臺新規(guī)，全部采取線上課程的留學被面臨驅(qū)逐出境的風險，不過該新規(guī)在美國當?shù)卦盒５脑V訟下已經(jīng)撤銷。沒過多久，10月6日，美國又進一步收緊了H1B簽證發(fā)放。

　　盡管如此，除了美國之外，主流的其他留學目的地國家還有很多，這幾個月已經(jīng)有很多學生轉(zhuǎn)向英國、加拿大，澳大利亞等，所以大部分學生并沒有直接放棄的出國，而是把計劃做了調(diào)整。當然，由于全球疫情對經(jīng)濟的沖擊，可能讓眾多體制外小康家庭和工薪階層的經(jīng)濟狀況產(chǎn)生不確定性，很可能會更傾向于選擇費用較低，性價比較高的地方去留學。

　　另外，疫情對留學市場不一定只是負面的，可能還會帶來一些的利好。比如2020年大學畢業(yè)生874萬，比2019年多40萬，在經(jīng)濟肯定要經(jīng)歷低谷的狀況下，學生們面臨的就業(yè)環(huán)境空前絕后的差。即使國內(nèi)大學的碩士計劃擴招，也很難消化這些難找工作的學生。在這樣的狀況下，研究生留學業(yè)務可能會迎來一次小爆發(fā)。

　　新愿景和新使命

　　2020年，新冠疫情的爆發(fā)對留學行業(yè)的帶來了巨大的沖擊，整個國際教育行業(yè)比較慘淡，很多公司甚至面臨破產(chǎn)清算，我充分意識到這是我們千載難逢的整合機會，疫情的霧霾終將過去，留學領域也會迎來新的篇章。后疫情時代應如何做大規(guī)模？做精產(chǎn)品？面對新的挑戰(zhàn)，我司確定了新策略新愿景和新使命，“真正成為留學領域的領頭羊，改變留學行業(yè)生態(tài)，創(chuàng)造學校和留學生雙贏的局面”。簡單而言，就是要讓從業(yè)人員的價值最大化，要讓學生家長能快速找到心儀中介。

　　未來留學產(chǎn)業(yè)市場、營銷和服務在線化的趨勢會越來越明顯，行業(yè)競爭也趨于白熱化，市場上缺乏有效的行業(yè)自律。對于留學機構來說，很多的中小型留學機構面臨客戶渠道有限、宣傳能力低等問題，嚴重阻礙了其自身優(yōu)質(zhì)資源向外發(fā)展；與此同時，現(xiàn)有留學機構服務鏈條較為單一，很難滿足客戶多樣化的需求，導致留學市場效率低下；另一方面，對于客戶來說，現(xiàn)有留學機構數(shù)量多、水平參差不齊，在選擇上相對困難。另外，由于行業(yè)內(nèi)缺少統(tǒng)一的管理和服務標準，客戶的權益容易受到侵害。

　　為了緩解信息不對稱、不透明等問題，同時降低機構的獲客成本，提升行業(yè)整體服務水平，結合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景，我們正在建立一個標準化的出國服務供應商平臺，通過對機構資源的整合和進一步的開發(fā)，滿足日益增長的出國留學服務需求，提高機構的服務質(zhì)量，成為客戶與海外優(yōu)質(zhì)教育的對接平臺、監(jiān)管平臺和服務平臺，最大限度地為海外產(chǎn)品服務供應方和需求方提供便捷的溝通和交易渠道。通過平臺賦能更多優(yōu)秀的業(yè)務團隊和更多優(yōu)秀的上下游機構，激發(fā)個人和團隊的活力，真正做到留學的一站式服務。

　　第一，構想成立一個中立的第三方平臺，具備公信力的行業(yè)信用體系，優(yōu)勝劣汰，良性循環(huán)。包括建立留學顧問，個人工作室，語培，背景提升，藝術作品集培訓機構，移民公司，海外房產(chǎn)等商家入住平臺，完善平臺標準和評分體系。建立平臺公信力，成為國內(nèi)最大的提供深度監(jiān)管服務的中立第三方留學平臺。有效地幫助學生更方便地獲得靠譜的留學服務體驗。

　　第二，構想創(chuàng)建留學服務供應商信用數(shù)據(jù)庫，深度監(jiān)管。

　　第三，采用S2B2C模式，賦能B端服務C端，聚合產(chǎn)業(yè)鏈，去除、整合中間環(huán)節(jié)，降低交易成本，提升運營效率。

　　時代永遠在變，唯一的不變也是變，企業(yè)只有做出與眾不同的產(chǎn)品，創(chuàng)新謀劃有競爭力的產(chǎn)品，才能在這個行業(yè)屹立于不敗之地。今年8月份，我們投資成立了云學教育科技集團，將專注于國際教育產(chǎn)業(yè)的融合及創(chuàng)新，為全球高凈值人群提供國際教育和財富管理解決方案。首要任務，“深耕做實”留學云www.liuxueyun.com平臺，與百度、奇虎、搜狗等搜索引擎的產(chǎn)品合作漸入佳境，為我們?nèi)珖�的布局打了一劑“強心針”�?/P>

　　未來3~5年，我們將加大投資力度，最少支持500家工作室，解放上萬名國際教育行業(yè)顧問，讓每個顧問依附這個平臺產(chǎn)生最大的價值。至于用什么把這些工作室吸引進來，就真正需要用真心、用產(chǎn)品、用流量、用品牌等等對融合。我相信在未來3年，我們將成為全國最大的國際教育服務機構。

　　僅僅用了14年時間，羅成打造了一個留學帝國——立思辰留學，亮眼成績的背后，和其敏銳的商業(yè)嗅覺是分不開的。彼時，羅成不僅抓住了行業(yè)飛速發(fā)展的機遇，同時還創(chuàng)造性地引入“互聯(lián)網(wǎng)+留學”概念，這為立思辰留學成為“互聯(lián)網(wǎng)留學的領跑者”奠定了成功的基礎。

　　縱觀立思辰留學的發(fā)展歷史，其成功和創(chuàng)始人羅成有著密不可分的關系，通過構建起強大的護城河，讓立思辰留學在行業(yè)中始終處在前沿位置。同時，羅成不是隨遇而安，而是積極求變，緊跟時代潮流，尋找新的機遇，為公司謀求新的發(fā)展空間。

　　2020年新冠疫情這個巨大的黑天鵝，為留學行業(yè)帶來巨大的不穩(wěn)定性，但羅成認為，這也是一個絕佳的整合機會。經(jīng)過深思熟慮，他決定再次出發(fā)，搭建留學云平臺，計劃在未來三年內(nèi)成為全國最大的國際教育服務機構。

　　立思辰留學的護城河

　　《經(jīng)理人》：請您簡單介紹立思辰留學以及對學員的全方位服務？

　　羅成：2007年在吉隆坡創(chuàng)建“馬來西亞東方學子”留學機構；2011年建立國際教育站群，雄踞各搜索引擎首頁，成立“留學360”；2016年成為A股上市公司300010成員企業(yè)，負責集團國際教育板塊，并更名為“立思辰留學”。

　　立思辰留學始終致力于從事多個留學熱門國家的信息咨詢以及留學辦理服務，為有志于留學的學生提供全方位和專業(yè)化的誠信服務。包括但不限于留學前期的競爭力分析和評估，精準學校定位報告，背景提升方案，個性化文書，院校申請，面試模擬培訓，簽證模擬培訓，簽證辦理和指導，以及后續(xù)機票預訂，購買國際保險，境外接機，安排住宿，選課指導，升學指導、移民、實習就業(yè)等相關信息支持服務。

　　《經(jīng)理人》：市場上做留學服務的機構不少，請問立思辰留學的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪幾個方面？公司有無構建起強大的護城河？

　　羅成：首先，我們是中國A股上市公司立思辰科技成員企業(yè)，有上市公司做品牌背書，讓家長和學生選擇更放心。其次，多年深耕留學的我們擁有超過10萬的留學生及家長的口碑，每年為全國30萬客戶提供咨詢，為超過8000位客戶提供全程留學服務。再次，我們擁有包括名校招生官、金牌咨詢師和資深文案簽證顧問在內(nèi)的優(yōu)秀團隊，全國37家公司的員工360度全方位為我們的學生服務。最后，通過我們長期積累的留學云大數(shù)據(jù)對學生進行智能匹配，用科學的方法為學生提供精準的擇校和留學方案。

　　我們最初從事互聯(lián)網(wǎng)留學在線辦理和海外大學推廣，通過自建網(wǎng)站運營建立國際教育站群，同時跟百度、搜狗、奇虎360等搜索平臺，以及網(wǎng)易、新浪、騰訊等門戶網(wǎng)站建立戰(zhàn)略合作關系，雄踞各搜索引擎首頁。最近幾年我們布局全國，已經(jīng)覆蓋37個城市，卓有成效地實現(xiàn)了線上線下相結合的戰(zhàn)略布局。

　　與此同時，我們也在致力于打造國際教育平臺，建立語培、背景提升、藝術作品集等培訓機構同留學顧問和個人工作室相結合的模式，進一步完善平臺標準和評分體系，解放萬名留學顧問，智能共享留學服務；再通過積極吸引移民公司、海外房產(chǎn)等商家入住平臺，為國際化人才搭建一體化的服務橋梁！

　　《經(jīng)理人》：請您簡單談談37家子公司的情況，以及線下布局對公司產(chǎn)生的積極影響？公司后續(xù)有什么規(guī)劃？

　　羅成：37家實體子公司其中三分之一運營情況良好，團隊在品牌和流量的賦能下，盈利保持持續(xù)增長；三分之一略有盈利，需要團隊進一步沉淀線下市場，成長空間很大；三分之一暫處于收支平衡的狀態(tài)，需要團隊付出更多的努力把品牌和流量的優(yōu)勢運用起來，未來可期；但也存在個別運營欠佳的公司，需要重新定位線下市場，調(diào)整運營策略。

　　線下布局讓更多的中國學生和家長對“立思辰留學”品牌有了更多的認識和了解，公司線上流量得到了更充分的轉(zhuǎn)化，再通過不斷吸收新的團隊，把其他留學公司的優(yōu)勢吸收進來，使得公司的高端留學業(yè)務得以迅猛發(fā)展，營業(yè)收入迅速增長，國外名校的offer每年都在階梯式增長，越來越多的優(yōu)秀學子從選擇到最終認可我們“立思辰留學”的這個品牌。

　　公司后續(xù)將繼續(xù)堅持線下布局的發(fā)展策略，把品牌輻射到更多城市，通過不斷擴大的規(guī)模效應，讓越來越多的學生家長認可“立思辰留學”的品牌、專業(yè)的留學規(guī)劃和完善的服務體系。

　　《經(jīng)理人》：您認為一個優(yōu)秀的員工應當具備什么樣的品質(zhì)？一個優(yōu)秀留學顧問應當具備什么樣的素質(zhì)，請您以公司員工案例來進行說明。

　　羅成：我認為一個優(yōu)秀的員工應該具有積極的做事心態(tài)，這樣能最大程度地激發(fā)自己的成就感和認同感，也能影響周圍的同事，形成一個良性循環(huán)；同時，他還應該具備過硬的專業(yè)技能，擅于溝通，有團隊精神，以公司利益為重。而一個優(yōu)秀的留學顧問，我認為首先需要有良好的學習能力和記憶能力，具備各學科的知識和素養(yǎng)，這樣才能在最短的時間針對每個客戶的個人情況給出最合適的方案；其次還要有良好的溝通能力，超強的責任心，對自己的工作充滿熱忱。留學可能會改變一個人的人生軌跡，一個優(yōu)秀的留學顧問會把每天的工作當作是幫助申請人實現(xiàn)愿望的過程，從工作中獲得成就感和助人為樂的快樂感。世界上最開心的事情就是多年后，還有人記得你感謝你幫助過他！

　　我們有一位顧問老師，雖然她應聘時沒有從事留學顧問的工作經(jīng)驗，但她擁有優(yōu)秀的學習能力，也具有國外生活的經(jīng)驗，最終通過我的面試而被錄用。事實證明，優(yōu)秀的學習能力，使她在很短的時間內(nèi)就將各大學校的課程、特色、學制、費用等信息記憶下來，從而才能為她學生提供詳細的規(guī)劃和方案打下了扎實的基礎。她在跟學生的溝通過程中會運用自己大學期間的案例來跟學生討論，獲得學生認同感。她的學生都很喜歡她，畢業(yè)了找到工作了會跟她說，結婚了也會跟她說，甚至生小孩了，也都有通知她。目前她到我們公司已經(jīng)有11年了，業(yè)績一直很穩(wěn)定。雖然我已經(jīng)不會親自面試員工了，但是學習能力和責任心是公司招聘的核心標準。

　　積極應對“黑天鵝”

　　《經(jīng)理人》：在疫情和中外關系緊張雙重影響之下，您認為會對行業(yè)會有什么樣的影響？

　　羅成：隨著今年疫情在全球的蔓延，對各行各業(yè)都造成不同程度的影響，留學行業(yè)當然也不例外。留學服務行業(yè)的企業(yè)多是典型的現(xiàn)金流企業(yè)，今年行業(yè)不得不面臨一線服務受影響的難題，現(xiàn)金流斷裂讓缺乏生態(tài)支持的傳統(tǒng)企業(yè)難以存活，小機構為了盡可能止損會傾向于選擇關閉，大機構具備一定抗壓能力但一樣面臨生存壓力�，F(xiàn)在看來，行業(yè)的洗牌是一定的，洗掉業(yè)務單一、保守不變的機構，留下綜合能力強、生態(tài)鏈完善、具備快速應變能力的企業(yè)。

　　傳統(tǒng)留學行業(yè)一直以來最習慣的市場推廣活動：留學展會、線下講座、校園宣講等，從疫情發(fā)生以來都很難進行。其實不僅僅是這些活動，整個線下市場都陷入停滯。比如戶外廣告，大家外出都減少了，效果自然被大打折扣；還有線下渠道拓展，即使在完全復工之后，大家也都已經(jīng)減少外出拜訪的次數(shù)。這對很多傳統(tǒng)機構提出了新的挑戰(zhàn)，市場營銷和服務在線化的趨勢越來越明顯。

　　留學目的地國家有很多，作為市場上最重要的留學目的地國家——美國，疫情較重，這段時間中美關系也相對緊張，但是主流的留學目的地國家有很多，這幾個月已經(jīng)有很多學生轉(zhuǎn)向英國、加拿大，澳大利亞等，所以大部分學生并沒有直接放棄出國的想法，而是調(diào)整了留學計劃。此外，2020年大學畢業(yè)生874萬，比2019年多40萬，在經(jīng)濟肯定要經(jīng)歷低谷的狀況下，學生們面臨的就業(yè)環(huán)境不容樂觀。即使國內(nèi)大學的碩士計劃擴招，也很難降低學生的就業(yè)壓力。在這樣的狀況下，研究生留學業(yè)務可能會迎來一次小爆發(fā)。

　　《經(jīng)理人》：貴司是采取什么策略來應對疫情，取得什么樣的效果？

　　羅成：疫情之下，公司延長了假期，讓員工先在家里辦公，遠程辦公開始成為疫情期間的生活日常。但是我們的運營團隊從未中斷過工作。每天把最新的留學政策、簽證政策、院校申請條件等信息第一時間同步分享給學生和家長，緩解他們對未來留學前景的焦慮感；顧問團隊也積極應對，積極開展線上直播，把當前留學的方方面面?zhèn)鬟f給學生和家長；同時我們也會邀請目前人在海外的學長和學姐，把自己的切身感受真實的反饋給學生家長，減少他們對疫情的擔憂，加深對海外學習生活的認知；在制定留學方案上，給學生制定多個留學目的國的選擇，避免學生后續(xù)疫情變化的風險。

　　疫情期間公司也未停止全國布局的腳步，隨著規(guī)模效應的提升，品牌認可度的提高，上市公司品牌給予學生家長更大的信任感和安全感，不用擔心機構無法正常運營的風險，服務口碑在市場上也得到廣泛認可。疫情的不確定性會持續(xù)下去，我們不僅需要有直面它的勇氣，更需要先學會適應它，提升自己的抗風險能力。

　　這次疫情，我們立思辰留學受的影響相對要小些，對比去年同期的數(shù)據(jù)，客戶量大約下降了20%左右，并沒有出現(xiàn)很多其他公司所謂的“斷崖式下跌”，因為我們本來就是從互聯(lián)網(wǎng)留學發(fā)展起來的，有天生的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基因。這些年我們一直在致力于搭建數(shù)據(jù)平臺，也是國內(nèi)最早創(chuàng)建全球院校數(shù)據(jù)庫的留學機構之一，與國內(nèi)幾大主流搜索網(wǎng)站的戰(zhàn)略合作和內(nèi)容共建，更是讓學生和家長很容易通過互聯(lián)網(wǎng)獲得我們的幫助。

　　這段時間，我們的留學直播課也特別活躍，我們?nèi)珖�各地的公司都積極在各直播平臺上開展各種類型的活動，介紹我們的留學產(chǎn)品和服務，并提供了各種優(yōu)惠禮包，與學生和家長不斷互動，目前取得了很好的實際效果。

　　在這樣特殊的時期，公司需要進一步控制好成本，做好與疫情打持久戰(zhàn)的準備，公司上下團結一心，等待市場回暖。

　　選擇留學機構的建議

　　《經(jīng)理人》：2019年，部分留學機構被曝卷款走路，也有學員曝光部分機構虛假宣傳、維權難的問題？您如何看待這些事件？

　　羅成：關于虛假宣傳，學生和家長應該更多地通過一些細節(jié)去判斷，對此我們有以下一些建議：

　　第一、虛假宣傳主要因為目前留學服務行業(yè)的服務同質(zhì)化非常嚴重，很多小機構的資源非常有限，只能通過虛假宣傳和過度承諾的方式去獲取學生的關注和認可，但是往往只是口頭承諾，不通過書面合同去約定，其實最好的保護就是雙方簽訂的合同，所有的承諾性內(nèi)容，寫進合同，這樣才會受到法律的保護。

　　第二、在挑選一個留學機構的時候，學生要看規(guī)劃師是否能夠?qū)ψ约旱纳暾埛桨附o予相對公正、合理的定位。如果遇到遠遠超過自己能力的結果承諾，應該清醒意識到難度，不要輕易相信所謂的承諾，因為只有實現(xiàn)了才有真正價值，沒有任何一個機構是可以完全忽視背景去做申請，所以也不可能有超過自己能力太多的錄取結果。

　　第三、要看一個機構的服務是否足夠透明，能夠較容易了解自己申請的進度，不要簽約之后對自己的申請不聞不問，沒有任何一個機構可以在不和客戶溝通的情況下完成申請并拿到offer，除非他們作假�，F(xiàn)在市面上的很多機構，都是可以提供和所有申請相關老師溝通的機會，但是如果自己不管自己的申請，那么是很難保證預期的結果。我們鼓勵學生能夠了解自己的申請，了解進度，了解實際遇到的問題，而不是坐等offer降臨。

　　第四、選擇那些做了第三方審計信息的機構，很多機構避免第三方審計的加入，就是擔心自己的資金鏈困難會對自己的簽約產(chǎn)生影響，留學服務是個環(huán)節(jié)較多、服務期非常長的行業(yè)，行業(yè)的特殊性導致如果服務和結果不好，最容易受影響的就是資金鏈，如果有第三方審計的加入，至少在企業(yè)財務管理這塊能夠獲得信心，選擇風險也會小很多。

　　還有一個訣竅，選擇留學機構重點其實在于選擇服務你的顧問和后期老師，所以建議家長和學生選擇機構的時候見到真正給自己服務的前期和后期的老師，通過交流提問，才能知道他的專業(yè)水準和申請經(jīng)驗，更多地關注服務老師的微信朋友圈，優(yōu)秀的顧問老師從不吝嗇于將自己的成功分享給大家，優(yōu)秀的案例數(shù)量也是最關鍵的考量要素。